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家装O2O过冬的准确姿势

时间:2015-12-7 17:44:52  作者:  来源:  查看:982  评论:0
内容摘要:当然互联网家装发展过程中,确实有问题,比如获客成本较高,施工管控有问题,供应链也会影响工期进度等,但相对于传统装修而言,已经有了很大改善。面对新事物要有包容的心态去面对,他们有一颗诚挚的心,“寒冬过后”会越来越好,熬出来是痛苦的。

 比来看到黑互联网家装的几篇稿子,要么太片面,要么夸大其词,亦或过火进击,比如多在玩概念无实质优势、低价引流无品德保障、部分用户体验不爽、硬装后软装配饰加钱……

  这里完全混淆了真伪“互联网家装”概念,不是打着这个旗号的就是,站在用户角度来看,得具备“简单、透明、品德、高性价比、体验好”的特点;而从行业来看,得提升运营效率,降低产品办事成本,改良用户体验,否则都是冒牌货,跟一个伪劣品较真,那是扯淡!

  当然互联网家装成长过程中,确实有问题,比如获客成本较高,施工管控有问题,供应链也会影响工期进度等,但相对于传统装修而言,已经有了很大改良。面对新事物要有包涵的心态去面对,他们有一颗真挚的心,“穷冬过后”会越来越好,熬出来是苦楚的。

家装O2O过冬的准确姿势

  垂直模式的互联网家装过冬了

  之前,我在某次行业论坛对话时说,互联网装修模式的家装公司入冬了。

  一是本钱趋冷,融到钱的少。上半年,垂直的互联网家装公司拿到钱的很少,有的是资本置换,水分很大,或者偷梁换柱换说法;下半年真正做垂直的互联家装公司拿到钱的更少,切设计、施工和材料太重了,今朝都还跑不快,看重数据和体量的本钱难以过早介入。

  二是城市拓展的速度变慢。线下太重了,摸索的成本更高,需要贮备试错的成本,而试错的时间成本实在比很多轻运营的产品要高不少。

  三是结构还没完成,体量还不敷。一个城市做几十单,团队运营、供应链、工程管控、线下等照样不成熟的,甚至个别城市站点可能都是亏钱的。重要的是达到盈亏平衡后,单量的差异,全部前端支持和后端落地办事履行也是不一样的。

  四是装修本身就有淡季。年前两个月基本都不动工了,农民工也要回家过年了,这个行业的人过年放假比较长。

  也有本钱可能不合意我的说法,说我们对垂直类的家装公司看得很清楚,他们怎么走?我们看懂了。其实,这些公司怎么走自己都还在摸索中,摸着石头 过河——获客不轻易,施工管控很艰难,供应链没跑通,线下重得弗成思议,都无法确定我就这么走了!本钱说看清楚了,也是一厢情愿。照样,再看看吧!

  互联网家装怎么过冬

  一、要有利润:单量的若干决定了客单的大小

  家装行业高客单、低频、消费过程漫长而复杂使得这个行业烧不起钱,也没需要烧钱,非得给用户让利若干,吃掉自己的利润嘛?所以,一些互联网思维惯用的“免费”策略在这个行业是行不通的,切切别打什么营销噱头,花哨不实用!

  现在做套餐的互联网家装们,单量很大时,可以快速标准化,跑通流程。就像是火车头,先跑来,加速到高铁一样300公里每小时,再带上软装、家具 等一路跑。这里,速度快只是表象,实质是前端获客、供应链、工程管控、流程衔接、人员合营等磨合差不多了,一城一月做30单和做上百单的家当链条是不合 的。

  当单量不敷时,那就提高客单值,也就是进行产品延伸,如家居、软装、家电等,这要斟酌发卖成本可控和供应链能支撑下提高发卖额。当然,恶意增项漏项不算,这种严重损害用户体验的都是行业祸害。

  别的,还可以进行家当联合,如做不了或不愿意做的局部翻新、产品安装等引入合作者。例如,与做后装修市场的个性定制微装办事的微装网合作,而阿姨帮已经跟不少互联网家装公司有合作。

  二、修炼内功:优化产品、流程,提高用户体验的最佳机会

  冬日严寒,对农作物可起到杀虫妨害的感化,再来一场大雪,那是天然的棉被;对互联网家装而言也是如斯,在艰苦期,会将潜力发挥到极致,所谓背水一战,可能绝处逢春。

  修炼内功,要做的工作太多了。怎么降低获客成本?若何优化链条流程提高用户体验?怎么解决工期延期?定制品的供应链有保障嘛,能杜绝过长甚至一两个月的延期吗?

  当然不少问题是彼此关联的,获客成本低了,提升用户体验各环节的一些投入可以多些,用户口碑好了,转介绍增加,获取用户成本会更低。这里捡重点说几个:

  (1)加强内部治理,提高发卖氛围

  这一点看似没啥,其实是基本,比如目标义务是否按周、日分化,按渠道分化,按人分化?线上预约转化率、上门转化率、订单转化率、合同完成率、合同回款等是否完成?晨会夕会是否开得有效果?有没有发卖氛围的紧迫感?团队访谈、培训、鼓励等扶植是否有效?

  如我爱我家网,在全国发卖会议召开时,为了明确目标,在会议室外墙直接刷大字标语“冲刺四时度,拿下三千单,全力冲二亿,全国夺第一”,简单粗暴,形成很强的发卖氛围。而从11月1日开始,历时18天,覆盖全国37个城市,吸引了7000多名装修客户,完成近3亿元交易额,在家装双11水分成灾 之下也算可贵。

  (2)先把施工落地办事做好,要有回单

  在家装领域,跑得快为啥轻易出问题?为什么供应链和工程管控轻易失控?因为原来没有一个月做过这么多工地,原有的标准经验可参考。而做好了才有 工地回单,工地营销才玩得转;一旦没有工地回单,没有客户转介绍,背后肯定是用户投诉赓续,蒙昧足度可言的。工程部不是救火队,要将很多标准前置,轨制化 履行。

  确实落地履行不易,滴滴打车推广初期,没有出租车公司愿意合作,开创人程维鼓励人人:再坚持一下,跑完北京全部189家公司,没有一家愿意跟我们合作,我们就放弃!最后争取到一家只有200辆车的出租车公司,老板只给了15分钟介绍产品。

  以及百度打败谷歌,靠的是线下比谷歌多5倍以上的地推团队。相对标准的产品都落地都如斯不易,家装可想而知,但假如解决了这个问题,那么真的会建立核心竞争力。

  (3)让用户倒逼治理,刺激公司成长

  这点儿一开始很残酷,会让人有梗塞的感到,但被逼着优化产品,提升办事,总会好起来的。因为将用户口碑上升到计谋层面后,公开、透明的用户反馈会促使员工处理好,弄不好,就走人。

  (4)提升用户体验,建立可能多的接触点

  家装消费是低频的,但可以经由过程与用户的频繁互动提高沟通频率。比如国内公装巨擘洪涛股份(002325,股吧)旗下互联网家装平台优装美家应用赠予给用户的智能硬件——空气质量检测仪,在装修完成后持续与用户保持联系,而平台经由过程收集用户对智能硬件的操作数据,可以分析用户需求,有针对性地为其推送增值办事。

  三、保持节奏:要有自己的速度,不能着急,也不能太慢

  一位家装同伙在我同伙圈留言说:“跑得快未必死的快,跑得慢一定会死的快”,我说后半句我不合意,分阶段来看,在明年上半年前最主要的是体系化扶植,并且活着,而不是速度。

  照样那个问题,互联网家装一定要在核心城市将体量做起来,做30单和100单的前端运营体系、施工管控、供应链治理等都是不一样的。在核心城市 要形成规模绝对优势,响应的用户获取、供应链、施工管控会有质的变更,会积累很强的可复制的流程和标准,会有较强的盈利,为分站的开拓供给现金流支持;分 站启动也会更稳妥,轻易盈利。

  蘑菇装修开创人尚海洋的概念我很认同:“在这一阶段,不要烧钱成长,烧钱会上瘾,也烧不出用户需求,更烧不出延伸消费”。确实需要精细化运营,持续烧钱的公司是没有盈利模式可言的。只有具备具备规模化盈利能力才有盈利模式,否则也只是商业行为。

  四、着眼长远:小步快跑,快速迭代,优化模式

  比来,之于互联网家装,我经常说,不谈模式,谈生计。这也是在体量不敷,单量没做起来时,谈模式没有什么意义。至少,模式的优势是看不出来的。这里要解决牵扯模式的问题:

  (1)解决付费渠道来的用户对产品认知度低的问题

  如经由过程SEM来的用户对你产品的懂得不及软性内容来的深,转化率会低。这是一个恶性轮回,须付费,获取用户,但其懂得又少,难以二次传播,口碑获取量少,又得烧钱获取。

  今年9 月,有住做了一个试点,一位王女士在青岛中海国际社区的业主 Q 群里,经由过程体验中间,一个月发卖了56 单,成交了发卖额 370 万。按照“超级合股人”策略,这位王女士一个月可以拿到 7% 的佣金返现,并且获得创业期权。这样一来,有住网只需要做好体验工作,把省下来的发卖费用放到做体验中间上来。

  (2)重构家当链条,合理分配利益

  传统家装链条上各个利益方的错位,及收益的病态,使得行业成长的根子上就有问题。签单依靠低价引诱,“发卖型”设计师要卖材料拿回扣,想拿设计 费生计的优秀设计师缺乏市场土壤,工长收益要靠增项漏项,装修公司保持过高毛利较低利润……互联网家装一定得是家当链的重构者,才会提升行业效率,降低各 项成本,并提高用户体验。

  (3)解决供应链标准化和设计个性化的问题

  家装家当链条长,做好供应链的整合,除了标准化产品、降低厂商的办事成本,并集约化大批采购外,也可以斟酌用本钱杠杆的方法,缩短用户需乞降产品、办事间的距离。今后软装包,要做的也是设计个性化,材料标准化,在有限的材料库里,搭配用户想要的一切风格和个性化。

  一个传统家装设计师给我微信留言说:互联网家装能否在明年春暖还开之时还活着,关键在于今年冬天是否能耐得住寂寞,加强培训苦练内功、优化运营治理模式、吸纳传统家装人才。

  确实,传统装修在施工标准化一些方面值得互联网家装们进修。互联网家装现在只是改造传统装修,而不是颠覆;传统装修也在进化,只是被迫革命的阵痛还没那么强烈罢了!

  有人说互联网家装会死在用户体验上,因为施工的落地问题还没彻底解决!不过相对于传统装修而言,互联网家装有很大进步,即使这样也不会死在用户体验上,你见过哪家传统装修因为用户体验很差死了吗?差了,换名头重来,也没见死掉。

  不过,过程是苦楚的,正如《十月围城》里张涵予饰演的孙中山所言:十年以前,与我志同者接踵就义,我从异域流浪重临,革命两字于我而言,弗成同日而语,今天再道何谓革命,我会说,欲求文明之幸福,不得不经文明之苦楚,这苦楚就是革命!

  过程是苦楚的,冬天是严寒的,就看谁能熬以前。(来源:创业邦)


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